Come fa Ikea a farci comprare cose che non ci servono
Jun 01, 2022Sarà sicuramente capitato anche a te di andare all’Ikea per comprare un banale oggetto, una sedia ad esempio e dopo ore di labirintiche camminate, di ritrovarti nel parcheggio con un carrello pieno di oggetti di cui non avevi minimamente pianificato l’acquisto.
È normale! Pensa, infatti, che si stima che circa il 60% degli acquisti Ikea siano compiuti d’impulso.
La multinazionale svedese, nel corso degli anni, ha messo in atto strategie sempre più raffinate affinché i consumatori uscissero dai loro negozi con più acquisti di quanto, in realtà, avessero programmato di comprare.
In questo Focus andremo a vedere come ciò avviene.
Iniziamo analizzando il Layout del negozio.
È normale! Pensa, infatti, che si stima che circa il 60% degli acquisti Ikea siano compiuti d’impulso.
La multinazionale svedese, nel corso degli anni, ha messo in atto strategie sempre più raffinate affinché i consumatori uscissero dai loro negozi con più acquisti di quanto, in realtà, avessero programmato di comprare.
In questo Focus andremo a vedere come ciò avviene.
Iniziamo analizzando il Layout del negozio.
La maggior parte dei rivenditori progetta i loro negozi offrendo ai consumatori la piena libertà di movimento tra i vari corridoi e corsie che compongono lo store.
Quando si entra in un negozio Ikea, invece, si viene guidati attraverso un percorso a senso unico su più piani.
Vuoi acquistare un letto? Dovrai prima passare davanti a tavoli, cucine, sedie e scrivanie.
Questa arma psicologica ha diversi scopi:
Questa strategia, chiamata effetto Greun, consiste proprio nel pensare ad un layout che faccia perdere il focus ai clienti sulle loro intenzioni di acquisto originarie, portandoli a realizzare acquisti dettati dall'impulso.
Questo è solo l'inizio però!
Infatti, una volta incanalati nel percorso labirintico, che si stima ci farà percorrere oltre 1 km prima di trovare l’uscita, iniziano una serie di altri trucchetti.
Si stima che questa tecnica possa aumentare le vendite al dettaglio fino al 14%.
Queste sono solo alcune delle strategie di vendita in cui ci possiamo imbattere quando entriamo all’Ikea.
Perciò, la prossima volta che ti troverai a gironzolare all'interno di un negozio Ikea, ricordati di non abboccare a questi astuti trucchetti di marketing.
Ma, se proprio non riuscirai a resistere, avrai almeno la consapevolezza di esserci cascato volontariamente.
Quando si entra in un negozio Ikea, invece, si viene guidati attraverso un percorso a senso unico su più piani.
Vuoi acquistare un letto? Dovrai prima passare davanti a tavoli, cucine, sedie e scrivanie.
Questa arma psicologica ha diversi scopi:
- Crea una più ampia esposizione al prodotto: nella maggior parte dei negozi al dettaglio, i clienti posano gli occhi solo su circa il 33% di tutti gli articoli in vendita. Il layout di Ikea ti obbliga, invece, ad avere un'esposizione quasi completa verso la maggior parte dei prodotti venduti.
- Alimenta un falso senso di scarsità: quando i consumatori passano accanto agli oggetti, sono inclini a metterli nel carrello perché non vogliono successivamente tornare indietro nel labirinto per recuperarli.
- Aggiunge un senso di mistero: il layout studiato guida i clienti a cambiare direzione ogni 15 metri circa. Gli acquirenti, nella maggior parte dei casi, non sanno cosa ci sia nel corridoio successivo e ciò alimenta il loro desiderio di continuare ad esplorare.
Questa strategia, chiamata effetto Greun, consiste proprio nel pensare ad un layout che faccia perdere il focus ai clienti sulle loro intenzioni di acquisto originarie, portandoli a realizzare acquisti dettati dall'impulso.
Questo è solo l'inizio però!
Infatti, una volta incanalati nel percorso labirintico, che si stima ci farà percorrere oltre 1 km prima di trovare l’uscita, iniziano una serie di altri trucchetti.
- Specchi posizionati strategicamente: permettere al cliente di vedersi allo specchio trasmette un senso di appartenenza al luogo in cui ci si trova. È un po' come se ci si sentisse già proprietari del prodotto.
- Arredamento strategico delle stanze: le camere sono allestite esattamente allo stesso modo di un ambiente naturale. La familiarità, anche in questo caso, incoraggia l'acquisto.
- Effetto esca: usiamo un esempio per spiegarlo meglio. Poniamo che ci siano due letti. Il primo, base, ha un prezzo di 200 euro, il secondo, premium, ha un prezzo di 400 euro. L’introduzione di un “prodotto esca”, avente le stesse caratteristiche del primo ma un prezzo più alto, ci farà sembrare il prodotto premium un’ottimo affare.
Si stima che questa tecnica possa aumentare le vendite al dettaglio fino al 14%.
Queste sono solo alcune delle strategie di vendita in cui ci possiamo imbattere quando entriamo all’Ikea.
Perciò, la prossima volta che ti troverai a gironzolare all'interno di un negozio Ikea, ricordati di non abboccare a questi astuti trucchetti di marketing.
Ma, se proprio non riuscirai a resistere, avrai almeno la consapevolezza di esserci cascato volontariamente.